“El ‘no’ no es un obstáculo, es el comienzo de la negociación.”
Entender las tácticas de negociación de Chris Voss te permitirá influir y persuadir con seguridad, tanto en el ámbito profesional como en tu día a día.
De secuestos a CEO: el origen de la metodología Voss
👮♂️ Experiencia FBI: Voss se formó y destacó como negociador de rehenes en el FBI, donde aprendió a gestionar emociones extremas bajo presión.
🏛️ Transición al mundo empresarial: Tras dejar el FBI, fundó The Black Swan Group para llevar sus tácticas de alto riesgo al ámbito corporativo.
📚 Publicación: En 2016 lanzó “Never Split the Difference”, adaptando sus vivencias a ejemplos de ventas, recursos humanos y negociaciones cotidianas
Principios clave de la negociación
🔍 Empatía táctica: Validar emociones y mostrar comprensión para generar confianza.
🪞 Mirroring (espejo): Repetir las últimas palabras del interlocutor para fomentar la apertura y el diálogo.
🏷️ Labeling (etiquetado): Nombrar los sentimientos del otro (“Parece que…”) para disminuir tensiones.
❓ Preguntas calibradas: Formular “¿cómo…?” y “¿qué…?” para involucrar al otro y que proponga soluciones.
🚫 “No” como inicio: Invitar al rechazo controlado para que el interlocutor se sienta en control y se abra más fácilmente.
Técnicas de persuasión avanzada
🏹 Acusation audit: Enumerar por adelantado posibles objeciones para neutralizarlas antes de que aparezcan.
🎯 “Eso es correcto”: Conseguir una declaración de entendimiento pleno refuerza el acuerdo y la buena voluntad.
🔍 Descubrimiento de “cisnes negros”: Buscar información inesperada que cambie radicalmente el poder de negociación.
Aplicaciones prácticas en finanzas y ahorro
💼 Negociación salarial: Usar labeling y preguntas calibradas para conseguir mejores compensaciones.
🏠 Compra de vivienda: Emplear el “no” estratégico para obtener concesiones en precio o plazos..
💳 Renegociar deudas: Aplicar acusation audit para reducir tasas y comisiones.
💡 Tips / Recomendaciones
🔑 Prepara tu acusation audit: Antes de la reunión, escribe todas las objeciones que esperas y cómo responderás a cada una.
🔑 Practica el espejo: En conversaciones cotidianas, repite en voz baja la última frase de tu interlocutor para interiorizar la técnica.
🔑 Invita al “no” primero: Cuando tus contrapartes dicen “no”, se sienten seguras; aprovéchalo para descubrir sus verdaderas necesidades.
🚀 Conclusión
Dominar las tácticas de Chris Voss te permitirá romper barreras, influir con empatía y cerrar acuerdos más sólidos.
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